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    • 房产经纪人该怎样跟进客户?你做到位了吗?
    • 资讯类型:数据中心  /  更新时间:2019-07-26  /  浏览:2694 次  /  

    作为一名房产经纪人,跟进客户是日常工作中非常重要的一部分,毕竟达到成交才是目的。而大多数情况下,客户都不会在当下马上做出决定,所以做好客户跟进,获得优质客户推荐,对经纪人提升业绩有很大帮助。


    那么,跟进客户,具体应该跟进哪些内容呢?怎样跟进才能更高效的提升成交率呢?请记住,唯有超越顾客的期待,才能达到全方位的满意服务,进而成就自己的事业。


    接下来,就让我们一起来看看,具体该怎样做吧!


    一、需要跟进哪些内容?


    原有房租/售了吗?


    1、如果要看房有没有时间?该提前多久打电话?


    2、佣金情况?


    3、可不可以给钥匙?


    4、价格是否不变?(可适当用一下试价的方式,例如:我有一香港客户想租/买此类型物业,他只能出到XX价位)


    5、可不可以签独家委托?


    6、业主的其它要求?(如对客人的选择;对租期的长短等)


    7、是否办理了租赁许可证?


    8、是否包税?


    9、愿不愿意存房或托管?


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    此房已租的情况下,问:


    1、什么时候租的?租金多少?租期多长?


    2、是否还有其它的楼盘要租或售?


    3、查已租的盘


    4、若此房重新放租,则此盘源属洗盘人所得,请在跟进处打上“业主重新放盘,盘源人:XXX。”



    洗盘类别


    未租、未售,已租、已售、暂停盘


    售盘


    价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租、权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买。


    租盘


    自住/空置/出租、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。


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    跟进业主了解的内容


    1、房子哪年买的?要卖的理由?


    2、具体栋座、房号、面积、户型?


    3、房子的原价?


    4、想卖多少钱?


    5、产权,如:按揭银行按揭多少?自已是否可以赎楼?


    6、如有客户想买,什么时间能交房?


    7、什么时间方便看房?


    8、还想不想再买来投资?(具体投资有吸引力的房子)


    9、如果在出租中是否想卖?如果在卖是否考虑出租?


    跟进客户了解的内容


    1、什么区什么范围?


    2、买房是按揭还是一次性付款?


    3、投资还是自住?


    4、喜欢的楼层户型、朝向、面积?


    5、要毛坯,还是有装修,最理想的是什么?


    6、以前是否有公司带看过户,多少价格?


    7、价格控制在多少?(总价)


    8、什么时候看房方便?


    9、联系电话?(固定电话+手机)


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    二、跟进客户分三步走


    第一步:初期建立良好坚实的客户基础


    1、搭建业务基础


    必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人对已经买了房的客户没有那么重视,因为觉得大多数普通老百姓可能只会消费一次,这就错了。


    虽然很多客户没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——介绍新客户,使你获得更多的准意向客户。


    此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是很多的。


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    2、建立客户档案


    (1)整理客户的所有相关资料


    电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好等(越详尽越好)。


    (2)对客户进行分类


    A类客户:有明确购买欲望,需求清楚,70%时间追踪服务。


    对A类客户,经纪人一定要时常跟进,取得客户认可,对其匹配的房源要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。


    (注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定音)


    B类客户:潜在客户,有购买欲望,但选择不明确,20%时间追踪服务。


    对B类客户,经纪人要经常引导,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源,供其挑选。了解了客户的购房意向时,再引导去购买。


    (可以用适当的刺激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果,这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了)


    C类客户:没有明显购买欲望,且选择方向也不明确,10%时间追踪服务。


    对C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。


    (注意:不要自我设限,也可以适当引导,C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的)


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    (3)做本区域这方面的专家——因为专业才值得信赖。


    ①硬件——外在仪表、谈吐、销售工具(专业表格、文件类、数码拍照)。记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。


    ②软件——具有丰富的房产方面的相关知识业务知识,金融知识,权证知识,法律知识,投资理财,公司强大的销售网络平台。


    ③提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。


    ④作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友,只要有房产方面的需求,第一个想到的就是你。


    第二步:提供优质服务


    优质服务具体体现在:


    1、永远多做一点,从细微入手


    2、了解客户需求的迫切性


    3、对客户永远要有耐心


    4、超越客户的期望


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    客户跟踪从那些方面入手?


    1、了解客户最新的需求动态、购房的意向,向业主汇报带看情况,朋友有没有房产需要打理。


    2、不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。


    3、随时随地关心客户的生活:节日问候、短信、鲜花;搬新家的问候;处理客户的难题等。


    第三步:及时、适时的进行客户跟踪


    1、尝试建立亲密的个人关系。


    2、经常向客户通报市场信息。


    3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。


    4、不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问。


    5、有楼盘的最新消息时,第一时间知会客户。


    6、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识并值得信赖的人做生意。


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