热点关注作为一名房产经纪人，跟进客户是日常工作中非常重要的一部分，毕竟达到成交才是目的。而大多数情况下，客户都不会在当下马上做出决定，所以做好客户跟进，获得优质客户推荐，对经纪人提升业绩有很大帮助。
那么，跟进客户，具体应该跟进哪些内容呢？怎样跟进才能更高效的提升成交率呢？请记住，唯有超越顾客的期待，才能达到全方位的满意服务，进而成就自己的事业。
接下来，就让我们一起来看看，具体该怎样做吧！
一、需要跟进哪些内容？
原有房租/售了吗？
1、如果要看房有没有时间？该提前多久打电话？
2、佣金情况？
3、可不可以给钥匙？
4、价格是否不变？（可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/买此类型物业，他只能出到XX价位）
5、可不可以签独家委托？
6、业主的其它要求？（如对客人的选择；对租期的长短等）
7、是否办理了租赁许可证？
8、是否包税？
9、愿不愿意存房或托管？
此房已租的情况下，问：
1、什么时候租的？租金多少？租期多长？
2、是否还有其它的楼盘要租或售？
3、查已租的盘
4、若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上“业主重新放盘，盘源人：XXX。”
洗盘类别
未租、未售，已租、已售、暂停盘
售盘
价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租、权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买。
租盘
自住/空置/出租、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。
跟进业主了解的内容
1、房子哪年买的？要卖的理由？
2、具体栋座、房号、面积、户型？
3、房子的原价？
4、想卖多少钱？
5、产权，如：按揭银行按揭多少？自已是否可以赎楼？
6、如有客户想买，什么时间能交房？
7、什么时间方便看房？
8、还想不想再买来投资？（具体投资有吸引力的房子）
9、如果在出租中是否想卖？如果在卖是否考虑出租？
跟进客户了解的内容
1、什么区什么范围？
2、买房是按揭还是一次性付款？
3、投资还是自住？
4、喜欢的楼层户型、朝向、面积？
5、要毛坯，还是有装修，最理想的是什么？
6、以前是否有公司带看过户，多少价格？
7、价格控制在多少？（总价）
8、什么时候看房方便？
9、联系电话？（固定电话+手机）
二、跟进客户分三步走
第一步：初期建立良好坚实的客户基础
1、搭建业务基础
必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人对已经买了房的客户没有那么重视，因为觉得大多数普通老百姓可能只会消费一次，这就错了。
虽然很多客户没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——介绍新客户，使你获得更多的准意向客户。
此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是很多的。
2、建立客户档案
（1）整理客户的所有相关资料
电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好等（越详尽越好）。
（2）对客户进行分类
A类客户：有明确购买欲望，需求清楚，70%时间追踪服务。
对A类客户，经纪人一定要时常跟进，取得客户认可，对其匹配的房源要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。
（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音）
B类客户：潜在客户，有购买欲望，但选择不明确，20%时间追踪服务。
对B类客户，经纪人要经常引导，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。了解了客户的购房意向时，再引导去购买。
（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了）
C类客户：没有明显购买欲望，且选择方向也不明确，10%时间追踪服务。
对C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。
（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的）
（3）做本区域这方面的专家——因为专业才值得信赖。
①硬件——外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格、文件类、数码拍照)。记住：没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
②软件——具有丰富的房产方面的相关知识业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
③提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
④作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步:提供优质服务
优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
客户跟踪从那些方面入手?
1、了解客户最新的需求动态、购房的意向，向业主汇报带看情况，朋友有没有房产需要打理。
2、不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
3、随时随地关心客户的生活：节日问候、短信、鲜花；搬新家的问候；处理客户的难题等。
第三步：及时、适时的进行客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会客户。
6、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识并值得信赖的人做生意。
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